Businessknigge am Bosporus

IM ZWEIFEL “OVERDRESSED“

Wer am türkischen Markt Fuß fassen will, muss die Gepflogenheiten des Landes gut kennen. Diese weichen in einigen Bereichen von den westeuropäischen Normen ab, in anderen Bereichen werden Sie auch Bekanntes oder Ähnliches entdecken. Jedoch das wichtigste vorweg: Manche Annahmen aus Ihren bisherigen Erfahrungen im Südosteuropa können in der Türkei manchmal irreführend sein.

In aller Regel haben Sie mit der Wirtschaftsmetropole Istanbul zu tun, wenn es um den türkischen Markt geht. Hier schlägt das Herz des ökonomischen Treibens des Landes, hier laufen alle Fäden zusammen, hier werden die wesentlichen Entscheidungen getroffen, hier begegnet sich Europa und Asien. Übrigens, Istanbul ist die einzige Stadt dieser Erde, die auf zwei Kontinenten aufgebaut ist.

Die Vorbereitung von Geschäftstreffen in der Türkei verursachen in der Regel kaum Probleme. Geschäftliche Besprechungen werden gewöhnlich im Voraus vereinbart und Termine werden auch eingehalten, von Ausnahmen mal abgesehen. Zeitliche Angaben über die Dauer des Meetings, Vorschläge für Tagesordnung und dergleichen werden allerdings eher als grobe Richtwerte angesehen. Auf eine Begegnung mit Improvisationstalenten in jeder Hinsicht müssen Sie sich also auf jeden Fall einstellen.

Wenn Sie Ihren türkischen Geschäftspartner in seinem eigenen Land besuchen, sind Sie sein Gast. Sie kommen aus dem Ausland, also wird er Sie wahrscheinlich sogar vom Flughafen abholen lassen. Sind Sie jedoch alleine im Taxi zu einem Treffen unterwegs, sollten Sie unbedingt bedenken, dass Sie Ihren Bestimmungsort, anders als hierzulande, mit der Angabe der bloßen Adresse kaum finden werden. Lassen Sie sich daher eine Wegbeschreibung geben.

In der türkischen Businesswelt ist es be-sonders wichtig bei geschäftlichen Anlässen eine ausgesprochen gepflegte Erscheinung an den Tag zu legen. Eine zu legere Kleidung wird manchmal als fehlende Wertschätzung gegenüber dem Gesprächspart-ner interpretiert und baut unnötige Hürden auf. Die Devise lautet: »im Zweifel lieber overdressed«.

Im Rahmen Ihres Besuches ist in den meis-ten Fällen ein gemeinsames Essen angesagt. Wenn Sie eingeladen sind, versuchen Sie nicht die Restaurantrechnung zu über-nehmen, dies wird Ihr Gastgeber nicht zulassen. Auf jeden Fall wird es als beleidigend aufgefasst, wenn Sie Ihren eigenen Teil der Rechnung begleichen wollen. Denn dies ist in der Türkei unter dem abfälligen Namen »alman usulü« (deutsch: nach deutscher Art) bekannt und gilt als ziemlich unschicklich. Es ist üblich, dass immer einer die gesamte Rechnung übernimmt, in der Regel ist dies die Aufgabe des Gastgebers oder eben des Ranghöheren.

Verhandeln wie im Basar entspricht heute nicht mehr der türkischen Businessetikette. Doch die Spuren sind bei jeder Begegnung erkennbar. Vor allem wollen Türken wissen, mit wem Sie zu tun haben. Persönliche Beziehung herzustellen ist eine Notwendig-keit bevor die eigentliche Verhandlung be-ginnt. Es kann daher mitunter auch etwas länger dauern. Nimmt man sich die Zeit, ist die Erfolgschance größer. Anstatt gleich auf den Punkt zu kommen und die zu erledigende Sache anzusprechen, was in Westeuropa vor allem im geschäftlichen Umgang eher üblich ist, ist es ratsam, in der Kom-munikation mit Türken sich deutlich länger mit Beziehungsaufbau aufzuhalten und über die Person selbst mehr zu erfahren.

Das geht natürlich nicht nur einseitig, auch wollen Ihre türkischen Ansprechpartner von Ihnen Persönliches hören. Der Bezie-hungsaufbau als erster Schritt jeglicher Begegnung in der Türkei ist allerdings nicht mit dem im deutschsprachigen Raum übli-chen »small talk« zu verwechseln. Denn es geht hier in erster Linie um das Kennen lernen der Person selbst – eine Investition, die sich mehr als lohnen wird. Eine Profes-sionelle Verhandlungsvorbereitung unter Berücksichtigung von kulturellen Unterschieden stärkt auf jeden Fall Ihre Verhand-lungsposition.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg am Bosporus!

Çağlayan Çalışkan
Managing Partner bei CALISKAN & NETWORK

http://www.caliskan.at